Книга «Большие контракты» — это не книга о том, как создать бизнес и стать богатым, здесь читатель не найдет описания N-ричного пути к процветанию и рассказа о том, как Сергей Брин стал миллиардером. Все описанное в книге — обобщение опыта переговоров, проведенных автором в течение 19 лет.

Большой контракт — это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень. При заключении больших контрактов, переговорщик имеет дело с профессиональными и серьезными людьми, поэтому манипулятивные техники в своей массе не работают. Гораздо важнее заинтересовать ключевых людей и сделать выгодное предложение в подходящий момент. Причем, предложение не должно быть самым выгодным по цене (нельзя работать себе в убыток) — необходимо обеспечить выгоду для клиента за счет условий контракта (качества, сроков, гарантий, индивидуального подхода).

Главный фактор в конкурентной среде: личный контакт, личные отношения и личные связи. В любой крупной компании решение по большим сделками принимается при участии нескольких ключевых людей (например, директор, начальник отдела автоматизации и финансовый директор). Перед тем, как делать коммерческое предложение, необходимо обсудить его условия (кроме цены) со всеми ключевыми людьми. Необходимо лично заинтересовать в контракте ключевых сотрудников. Личная заинтересованность не обязательно заключается в получении отката, каждый сотрудник имеет свои цели в компании (карьерный рост, увеличение личного влияния в компании и, в ряде случаев, рост доходов компании). Если же откат необходим, но вы его не предложили, можете не сомневаться: сделки не будет. В этом случае начальник отдела снабжения найдет способ сделать так, чтобы закупка не состоялась, даже если вы договорились о поставках напрямую с директором.

В качестве недостатка книги отмечу некоторую постулативность описанной методики заключения и ведения контрактов. Например, автор рекомендует ни под каким предлогом не называть цену до финальной стадии переговоров, что возможно не всегда. Данный недостаток является обратной стороной важного преимущества: автор последовательно и честно описал собственную методику.

Рекомендую книгу всем, кто планирует что-либо продавать.

Приобрести книгу можно в интернет-магазине books.ru.